こんにちは、心吾です。
コピーライターがセールスレターやチラシなどを書く際、「反応を取りやすいコピーの型」というものがあります。
- 「AIDAの法則」
- 「QUEST formula（QUESTの法則）」
- 「PASONAの法則」
などなど。
今回は、有名な「PASONAの法則」を紹介します。
「PASONAの法則」とは、経営コンサルタントである神田昌典さんが名付けたものですが、神田さんといえば、数多くのベストセラーを輩出している作家、マーケッターとしても有名ですよね。
その神田さんが、商品を売るときの言葉の使い方を法則化したものが「PASONAの法則」。
セールスレターやダイレクトメール、チラシなどを書くときに、この「PASONAの法則」に当てはめると爆発的に売れるというまるで魔法のような「文章の型」ですね。
「PASONAの法則」とは
P：Problem（問題）
A：Agitation（あぶりたて）
SO：Solution（解決策）
N：Narrowing down（絞り込み）
A：Action（行動）
これらの頭文字を並べたものです。
このような順番でものを伝えると、顧客が買いたくて仕方なくなる（＝行動を起こしやすい）ヒット広告が出来上がる、というわけです。
神田さんは、15年以上も前（1999年）に初めてこの法則を提唱したそうですが、今なお、この順番と伝え方で書かれたと思われるセールスレターをよく見かけます。
長く使われているということは、それだけ普遍のテクニックといえるのでしょう。
では、1例をあげてみます。
P：〈Problem〉問題点の明確化
あなたは、これまでチラシを何度となく配っていますが、反応が悪いですよね？
あなたの業界の場合、良くて8000枚に一件程度の問い合わせしかこない、ということをご存知でしたか？
A：〈Agitation〉その問題点が身近に感じられるようにあぶりたてる
他社と同じようなチラシを同じように配っていれば、他者と同じような結果しか出ないのは当たり前です。
そのチラシの内容では、お客さんの感情とあまりにもかけ離れているので、お客さんは問合せをしようとも思わないのです。
SO：〈Solution〉問題の解決策を伝える
でも、チラシの作り方を少し工夫するだけで、50倍の反応をあげる方法があることをご存知ですか？
商品品質と価格とのバランスだけで、チラシの反応が決まるわけではありません。お客さんの感情を動かせるかどうか、そこがポイントなのです。
お客さんの感情を動かすには、あるテクニックがあります。
その方法をわかりやすく解説したレポートを、ただいまご希望の方にお配りしています。
N：〈Narrowing down〉その解決策を得られる人は、限られていることを説明する
このレポートは、誰にでも役に立てるわけではありません。●●な方、〇〇な方、◎◎な方には、お役に立てます。
A：〈Action〉行動を呼びかける
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行動を起こすのは「人間心理」のせい
いかがでしょう？
なぜ、このような伝え方をすると、人間は行動を起こしやすくなるのでしょうか？
それは、「現状」と「想定する期待」とのギャップがあると行動を起こしやすくなる、という人間の心理があるからです。
先程の例で言うと、
- 現状：チラシの反応が悪い。
- 期待：反応が50倍上がる。
ですね。
「今まで全然なかったチラシの反応が、このレポートを読むだけで50倍も上がるの？」
「ちょっと申し込んでみようかな？」と行動に移るわけです。
人間心理とは、意外なほど単純なのかもしれませんね。
しかし、
この方法はあまりにも簡単に結果が出るので、形だけをまねて（お客さんをあおって）商品を売ろうと、悪用する輩がたくさん出てきてしまったようです。
「あおりたてるマーケティング」という誤解。
それを解くために、神田さんが新しく提唱したのが、「新・PASONAの法則」というものです。＞「新・PASONAの法則」と「5つのすごい質問」（「感情」「共感」「ねぎらい」マーケティング）
ますます進化してます。
【参考書籍】
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