【信用を得るための文章10のコツ】「信じない壁」を崩す not believe

こんにちは、心吾です。

ヘッドコピーでお客さんの興味・関心を沸き立たせ「3つの壁」のうち、一番最初の「読まない壁」(Not Read)を乗り越えたあなたが次にすべきこと。

それは「信じない壁」(Not Believe)を崩していくことです。

「信じない壁」

「このダイエット商品を買うと、30日で必ず3㎏痩せられますよ。
ですから、今すぐ買ってください!今なら1万円です。」

というヘッドコピーを読み、たとえあなたが興味・関心を持ったとしても、すぐに喜んでお金を出して買ってみようという気にはならないですよね。

なぜでしょうか?

それは、「信用できない」からですよね、こんなコピーだけでは。
レターを読み始めた段階では、お客さんはまだ決して信用していません。「本当かな?」という疑いの気持ちが多くを占めているのではないでしょうか。

今回は、信じていないお客さんの信用を勝ち取っていくための、以下の10個のテクニックをご紹介していきます。
少し長いので、目次の好きなところから読んでくださいね。

理由を添える

「このダイエット商品を買うと、30日で必ず3㎏痩せられますよ」と言われて素直にまず思い浮かべることは、

「なんで?」「どんな方法で?」「その根拠は?」といったような疑問です。

そのようなお客さんの疑問に対して1つ1つしっかりと理由を添えて説明していくことが、信用を得るための第一のポイントです。

そしてその説明に納得してくれたら信頼ポイントが貯まっていきます。
信頼ポイントを少しずつ積み上げていくことが、最終的に「信じない壁」を壊し、信じてもらうことができます。

理由を添えて説明を加えるべき場所というのは、お客さんの疑問点や知りたいと思っていることをあらかじめ把握していなければ書くことはできません。

レターを書く際は、お客さんと直接対面して話を聞きながら書くことはできないので、読み手であるお客さんの気持ちを先取りして考える必要があります。

・どんな悩み、疑問をもっているのだろう?
・何を知りたがっているのか?

お客さんになりきることで、疑問に思っていることや知りたいと思うであろうことが分かってきます。
それに対して1つずつ解りやすく的確な理由を添えて説明していけば良いのです。

「リサーチ」、大事ですね。

説明は何度もする

セールスレターを読むときには「さらーっ」と流し読みをする人がほとんどだと思います。

重要な説明を読み飛ばしている場合もありますし、一度読んだだけでは理解できていない場合もあります。ですから、重要な個所を何度も何度も繰り返し説明することが必要なんですね。

このブログ記事の中でも「ターゲッティング」と「リサーチ」は大切ですよ、ということを繰り返し説明してきていますが、それは、いろいろな視点でその重要性を繰り返すと理解が深まるからです。

理解が深まれば、共感を生み、信用に結びつくというわけです。

多くの言葉、情報を伝える

商品に興味を持ち始めた読者をさらに引き込み、信用してもらうためには、「多くの言葉や情報」を与えていくことが成約率を高めるためのポイントとなります。

実際、興味がある商品があったとしても、情報が少なくてその中身や効果について詳しく知ることが出来なかったら、買うことを躊躇してしまいますよね。

お客さんにとって、商品やサービスに関する情報は多い方が納得しやすく信用もしやすいということです。

文体から自信を感じさせる

「このダイエット商品は、たぶんあなたに合ってるんじゃないかと思います。
ですから、もしよろしければ購入していただけませんか。そしたら、痩せることができるかもしれません。」

こんなセールスをかけられたら、、、

「そんな曖昧な商品だったら、いりません。」ってなりますよね。

自信満々な態度で「絶対にあなたに合った商品なんです。これを使えば必ずあなたもダイエット成功できます!もしも痩せられなかったら全額金します。ですから、今買うべきですよ!」

と言われた方がまだ信じてみようかな、という気になりませんか?

あえて商品のデメリットを伝える

メリットしかない商品なんてありません。当然デメリットもあります。そのデメリットを正直に伝える事がお客さんの信頼につながります。また、視点によってはデメリットがメリットといえる部分になる場合もあります。

ここに、「この教材を買うと上手いセールスレターが書けるようになりますよ」という商品が2つあったとしますね。

  • 1つめは、テンプレートに沿って穴埋め方式ですらすら書ける商品
  • 2つめは、本質的なテクニックを理論的に1つ1つしっかりと実践していきながら学んでいく商品

1つめの商品は穴を埋めていけばすぐにレターが完成します。
これは速攻性という面ではメリットと言えます。自分の頭で考える必要もありません。

しかし、本質的なライティング技術をマスターできる商品ではありませんので、その穴埋めテンプレートがなければ自分で考えて一から文章を書いていくことはできません。

また、個々の商品にマッチしたセールスレターを書くこともできないでしょう。これはデメリットですね。

一方、2つめの商品はというと、マスターするまでには自分の頭でしっかりと考えて学習するという努力が必要なので、ある程度時間がかかってしまいます。これはデメリットになりますね。

ですが一度書き方をマスターしてしまえば、その技術は一生自分のものとなります。また、そのスキルを活かして書き続ければ、稼ぎ続けることができます。これは大きなメリットとなります。

正直にデメリットを伝えていても、逆にメリットとしてその特徴を伝えているという場合もあるということです。

メリットへの変換!

私は、自分が人見知りということにコンプレックスを持っていましたが、そのことがコピーライティングを学ぼうと思った一つのきっかけとなりました。文章の書き方を学び、表現力を磨けばもっと多くの人と良好なコミュニケーションが取れるようになるんじゃないかと思ったからです。

コピーライティングを学び始めてからは、自分を表現することが楽しくなり、ネットの世界でも色々な人と出会い、多くの事を学びました。

また、リアルな仕事では、お客さんの感情を今までよりも汲み取れるようになったり、本当に求めていることが何なのかが少しずつ分かったり出来るようになってきました。

もともとの性格が人見知りでもなく、誰とでもすぐに仲良く話せたなら、ここまでコミュニケーションやライティングについて考えることはなかったと思います。

デメリットであると思っていたところにあえて光を当て注目することで、逆にメリットに転換していくということもコピーライターとして必要なモノの見方なのだと思います。

反対意見を出す

セールスレターの中で述べている主張に対し、自分から反論・反対意見をあえて入れていきます。
その反対意見に対して自分の意見を述べていくのです。そのときに根拠や理由を添えていくことで説得力が増し、読み手は「理解」と「共感」を覚え「信頼」につながります。

反対意見に対して理由を添えて回答していくことで説得力のある文章になるということですが、文章を書く際、次の四部構成を覚えておくと論理的な文章が書けるようになりますので、この4つのことを意識することをおススメします。(参考:文章力の鍛え方【電子書籍】[ 樋口 裕一 ]

  1. 「~だろうか」と問題提起する。
  2. 「たしかに」で反対意見に譲歩しつつ、「しかし」で自説を示す。
  3. 「なぜなら」とその根拠を述べる
  4. 「したがって」で結論に到達する。

この四部構成は、小論文などを書く際の基本的な文型です。

文章構成の基本の型
  1. まず、「~だろうか」と述べることにより何を問題提起するかを明確にします。
  2. 次に、「たしかに」で反対意見を考えることができ、「しかし」で自分の意見を述べることができます。
  3. さらに「なぜなら」で根拠、理由を述べることによって思考の循環が成り立ち、
  4. 最後に「したがって」で結論を言えば、全体として説得力のある意見を述べることができます。

 

たとえば、

「コピーライティングを学ぶことで、本当にアフィリエイトで稼ぐことができるようになるのだろうか」と問題提起をしたとして、文章を続けていきます。
たしかに、アフィリエイトをするためには、マーケティングやSEO対策などと難しいことがたくさんあり、学ぶことはたくさんあります。しかし、商品を買ってもらうためにはコピーライティングスキルがある、ということが最も重要なのです。」
なぜなら、アフィリエイトをするにはブログを書いたり、メルマガを書いたり、売りたい商品の良さをアピールするためには文章を書くスキルが必要不可欠だからです。

特にネットビジネスの場合、お客さんと対面し直接言葉を交わすということはほとんどありません。商品の良さを文章で伝えていくことが、アフィリエイターの役割なのです。

ですから、文章を書くスキルがなければ、お客さんの興味や関心を引くことができず、信頼関係の構築もできません。それはすなわち、商品を買ってもらうことが出来ないということです。」

したがって、コピーライティングスキルを手に入れることは、アフィリエイトで稼ぐことができるようになるための大前提と言えます。」

このような文章構成は、極めて論理的な話の作り方ですので、参考にしてみて下さい。

保障と自信

「購入して1年間効果がなければ全額返金致します。」

セールスレターには、このような「保障」を付けているものをよく見かけます。

「返品保障」や「返金保障」

テレビの通販番組でも使われていたりしますね。このような保障を付ける理由は、そうすれば購入者が商品を信用し安心するからです。

お客さんは商品やサービスを購入しようとするとき、今買おうとしているモノが本当に代金に見合うだけの価値があるのかを考えます。そして、変なものをつかまされた、というような失敗をしたくありません。

ですから、返品保障や返金保障などが付いていることはお客さんの心理的ストレスやリスクをかなり軽減することができるのです。

また、そのような保障は、販売者側の絶対的な自信の裏返しとも言えます。保障期間は短いよりも長い期間設けた方が、売り上げを増加させるという調査結果もあるようです。

30日、60日、90日といった短い保証期間より6か月、1年、5年、10年、生涯といった長期にわたる保証期間の方がお客さんの信頼を得ることができます。

返品や返金のリスクを恐れずに保証を充実させたセールスレターを書きましょう。様々なセールスレターを読んでみて、研究してみるのもいいですね。

権威

「権威」とは、

  • ある分野において優れたものとして信頼されていることや人。
  • その分野で、知識や技術が抜きんでて優れていると一般に認められていることや人。

のことです。

健康食品や健康器具の通販番組で、白衣を着た医師が専門用語を交えながら説明し、推薦の言葉を述べているところをよく見かけませんか?

専門家である医者の言う言葉は、それだけでとても信頼性があり説得力がありますよね。
また、白衣というのも医者という権威の象徴ですね。

相手を信じさせる力が「権威」にはあります。そして「権威」には次のようなものがあります。

「権威」の例
  • テレビや雑誌などのメディアへの露出履歴を載せる
  • 専門家や著名人などの言葉を「引用」して載せる
  • 業界の著名人の推薦文を載せる
  • 資格、実績、受賞歴などを載せる

 

など。誰しも権威的なものには弱いところがありますよね。

ストーリーテリング

文章でお客さんの感情を動かすには、共感や興味・関心を得ることが大切です。お客さんに思いを伝えていくときに、イメージをしてもらいやすくする方法があります。それは、「ストーリーで語る」ということです。「ストーリーで語る」ことでお客さんの感情をより動かすことができるのです。

ストーリーで語られると、読み手はその文章に感情移入しやすくなり、イメージを明確にすることができます。
そしてその結果、信憑性も増し信頼性もあがっていきます。

これを「ストーリーテリング」と呼びます。

実際書くとなると難しそうですが、この「ストーリーテリング」というテクニックには、誰もが惹きつけられる「型」があります。セールスレターでも応用されており、「ストーリーフォーミュラ」と言われています。

「ストーリーフォーミュラ」

ここでは、人は感情でモノを買う [ 伊勢隆一郎 ]からそれを引用をしたいと思います。

〈ストーリーフォーミュラ〉

  1. 同じ地点からのスタート
  2. チャレンジ、そして失敗の連続
  3. 偶然の出会い、もしくは発見
  4. 成功の連続
  5. 詳しい分析、メソッドの体系化
  6. ほかの人も成功
  7. 次はあなたの番です

ポイントは、1.「同じ地点からのスタート」の所でお客さんの今の状態に近い内容から書き始め、共感を得ていくということです。

お客さんの現実とあまりにもかけ離れていると、共感できず離れていってしまいますからね。書き手と読み手が感情を共有することでストーリーに引き込む、というところがポイントです。

売ろうとしている商品を実際に使ってみてどう変わっていったのか、どう成功したのか。また、販売者のプロフィールやこれまでの紆余曲折な歴史など、ストーリーを少し盛り込むことで読み手を惹きつけることが可能になります。このテクニックは映画のストーリーや漫画、アニメ、ドラマ、小説などでも広く応用されています。

今まで何気なく見たり読んでいたりしていたものを、このストーリーフォーミュラに照らし合わせて改めて見直してみると面白いかもしれません。見る側、買う側の視点ではなく、作る側、売る側の視点が身につくと思いますよ。

証拠

最後は「証拠」です。

統計データ、実験データ、実績などといった「証拠」を見せることで、確実にその信憑性と説得力を高め、読み手の信用を得ることができます。図やグラフなどもあれば視覚的にも効果的な見せ方ができますね。机上の空論ではなく、リアリティのある客観的・具体的な資料として信頼性をより高められます。

まとめ

いかがでしたか?

この信じない壁を乗り越える10の方法を使うことで、あなたの文章がより信用・信頼されやすくなります。
くれぐれも悪用はしないでくださいね。

「信じない壁」を崩す10の方法。
  1. 理由を添える
  2. 説明を何度もする
  3. 多くの言葉・情報を与える。
  4. 自信を感じさせる。
  5. あえて商品のデメリットを伝える。
  6. 反対意見を出す
  7. 保証と自信
  8. 権威
  9. ストーリーテリング
  10. 証拠

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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