こんにちは、心吾です。
以下の記事では、お客さんの 3つのNot のうち最初の2つのNotを乗り越えていく方法を説明してきました。
コピーを書くことの最終的な目標は、お客さんに「行動」してもらうことです。
たとえ最後まで読んでもらったとしても書き手が思い描く行動をしてもらえなければ、せっかく書いた文章も水の泡になってしまいます。
たとえば、
- メールアドレスを入力してもらう。
- アンケートに答えてもらう。
- 何か質問をしてもらう。
- 購入ボタンをクリックしてもらう。
などなど
今回は、最後の壁「行動しない壁 (Not act）」を壊し、行動してもらう方法を説明していきます。
「Not Act：行動しない壁」を超えることができたら晴れて「成約」をとることができます。読み手に最後のアクションを起こしてもらえた暁には、この上ない喜びを感じる事でしょう。
では、まいりましょう。
Contents
行動させる方法のポイントは3つあります。
- 希少性と緊急性
- 得られるメリットと無視した時のデメリットを伝える
- 行動を促す
希少性と緊急性
読み手には「今」すぐ行動してもらいたいですよね。
購入を悩んだり、迷ったり、後回しにされてしまうと困ります。いったん行動をとどまり、どこかのページへ移られてしまうとその見込み客はいつ戻ってくるのかわかりません。永久に帰ってこないかもしれません。
ですから、今すぐ行動してもらうために締め切りを設けたり、限定性を設けたりすることでお客さんのアクションを促していきます。
具体的には、
- あと20日で終了します。
- 参加者は限定10名のみです。
- 先着30名様のみ。
- 限定50個です。
- 今申し込むと無料でプレゼントを差し上げます。
といったようにお客さんにどうしても「今買いたい！」と思わせるようなフレーズを入れていくと良いです。
迷ったり、悩んでいるお客さんの背中をポンと押してあげるようなイメージです。
ですから、そのような緊急性・希少性を付けるときは、「一人でサポートできる人数は限界がありますので、参加者は10名に限定させていただきます。」といったように
なぜ、限定性があるのかの理由も添えて、納得してもらう必要があります。やみくもに緊急性をうたって煽っているように受け取られると逆効果です。
得られるメリットと無視した時のデメリットを伝える
私は、何か新しいことをしようとするときかなりの時間うじうじと悩み、迷うことが少なくありません。公園をぐるぐると何周も歩きながら考えて、結果、何もしないということもよくあります。「変化する」ということがあまり好きではないのです。
ほとんどの人間はそう簡単に新しいことにチャレンジしたり、変化することが好きではありません。変化することは怖いですよね。現状のままでいる方が安心ですから。
読者にとっても同じことが言えます。自ら進んで行動するというハードルは結構高いものです。
「買ってください！」と強調して言っても、すぐに「はい、わかりました。」とはなりませんよね。では、どのようにすれば自ら進んで行動するようになるでしょうか？
それは、
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この2つを伝えることで、読者は進んで行動するようになってしまいます。
例えば、
「この青汁を毎日飲んだら、健康的な体になれます！」とメリットを伝え
「このまま何もしなければ、ひどい体になってしまいますよ！」とデメリットを伝えることで、行動しなかった時の恐怖心をイメージさせます。
「買ってください！」と必死に強調してお願いする必要はありません。
買った時のメリットと買わなかった時のデメリットをしっかり伝えることで自ら進んで購入しようと思ってしまうのです。
お客さんは、そういう心理的な誘導を知らず知らずのうちにかけられています。もう買わずにはいられないといったような興奮状態です。
このテクニックを使えば、決して煽る必要はありません。
ぜひ、活用してみて下さい。
この方法は、読み手に対してだけではなく、行動できない自分自身に対しても使ってみると自然と「行動できる自分」になれるかもしれませんね。
得られるメリットに注目することは普段から慣れていますが、やらなかった時のデメリットについては意識をしていないとなかなかそこまで考えが及びませんから。
行動を促す
これは、最後のひと押しです。
読み手が行動しようと思っているものの、具体的に何をどうすればいいのかが分からなければどうしようもありません。
- どこにコメントを書けばいいのか？
- どのボタンをクリックしたらいいのか？
そういった当たり前と思えるような簡単なことを丁寧に教えてあげます。
「どんな行動をしたらいいのか」をはっきりと書いて行動を促すことが大切です。商品やサービスを購入してほしいと思っているなら、文章の最後には、必ず具体的な購入手順を伝える事です。パソコンを操作しているお客さんの、すぐそばで説明しているような感じで導いてあげましょう。
まとめ
「行動しない壁」を乗り越える3つの方法
- 希少性と緊急性
- 得られるメリットとやらなかった時のデメリットを伝える
- 行動を促す
この2つのセールスレターを読んでみてください。
私はこれを読んで、「行動せざるをえない」状態になってしまいました。
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