「読まない壁」を乗り越える方法【ヘッドコピーの目的と秘密のテクニック】

広告のターゲットとなるお客さんには心理的な3つの壁(3つのNot)があります。
>「3つの壁」を乗り越える方法【人間心理3つのnot】

3つのNotの一番はじめは「Not Read(広告を読まない壁)」です。

まずは読み始めてもらえなければ、その後の文章は全くもって意味を成しません。
ですから、コピーライターはここに最も多くの心血を注ぎます。

セールスレターでいえば、ヘッドコピーです。

ヘッドコピーの目的は、お客さんに対して何としても読んでみようと思わせること。

では、どのようにすれば文章を読んでもらえるのでしょうか?

あなたと呼びかける

>「3ステップで稼げる文章術」という本の中で、なるほど!と思える一節があったので紹介しますね。

 最も効果的なのは、見てくれた人に自分のことだと思ってもらえる内容を書くことです。
「この文章は、私のために書かれている!」と思ったなら、人は続きを読みたくなるものです。なぜなら、人は自分に一番興味があるからです。ですが「自分好き」というのではありません。もっと無意識な行動として、たとえばあなたは、大勢で撮った集合写真を見るとき、自分の姿を真っ先に捜しませんか?
卒業文集や名簿でも、まずは自分の名前を捜すのではないでしょうか。

つまり、人は自分に関係することが一番気になるものなのです。フェイスブックに投稿する際も「あなたに関係することが書いてあるよ」ということを最初の1行でアピールすることで効果を発揮します。

表現方法はとても簡単です。

「あなた」と呼びかければいいのです。

「あなたの抱えるすべての悩みを解決する方法」とか、「あなたの収入を2倍にする簡単な方法」と最初に書いてあったら、その先の文章が気になりませんか?
つまり、最初の1行で「あなた」の役に立つよということをアピールできれば、高い確率で読んでもらえるようになります。

確かにそうですよね。みんなで撮った写真でも真っ先に見るのは自分ですよね。

かわいく写れているかな? へんな顔してなかったかな? 太って写ってないかな?

私は、自分の写真を撮ったり見たりするのはあまり好きではない方ですが、それでも自分を捜してしまいます。
「恐いもの見たさ」に近い感覚でしょうか。

「あなた」と呼びかけているヘッドコピーには、無意識的にこういった心理的な誘導が仕掛けられていたのですね。

役に立つことを提示する

それから、「役に立つ」というキーワードも読み手の興味・関心を引き付けることができます。

その広告の商品やサービスを利用することで

  • 「長年の悩みや不安が解決できそう」

「これって私のための商品なのかも」
そんな感情にさせられたら読んでしまいますよね。

反応の高いセールスレターを読んでみると、やはりその辺りが工夫されています。
ただ、それがあまりにも過剰だったり、不自然だったりすると怪しく思われて逆効果になってしまいますので注意が必要です。

短い言葉で伝える

つぎは「短い言葉で伝えること」

研究結果によると、平均的な人は数字を読むとき、ひと目で5~9個の数字しか処理できないそうです。
そして言葉だとその数は5~6語しか意味が理解できません。

普通ヘッドコピーを読むときは、文章を読み込むという感じではなく、パッと流し見をする程度ではないですか?
文字を追いかけるというよりは絵を見るような感覚で。

ですから、ヘッドコピーでは長い文章はできるだけ避け「短い言葉でスッキリと伝える」ということがポイントになります。

ミリオンライティングでは、その点
「40字から50字程度の構成で、1行から2行程度で終えられる短い文章を1つから3つ以内に収めていく」と書かれています。すごく目安にしやすい構成ですよね。

ここで五感を刺激する言葉や擬音語・擬態語を使うのもいいかもしれません。

そうすることでパッチリとしたイメージもわきやすいですから。

希少性

もう一つは「希少性」です。

  • 限定50個!
  • 残り7個です!
  • 先着30名様。
  • 1月20日まで特別価格。
  • ここでしか手に入りません。

などと言われると何故か手に入れてしまいたい気持ちになります。
もう永遠に手に入れることができない代物なんじゃないか、という思いが湧いてくるとどうしても今すぐにでも行動したくなりますね。

まとめ

どうでしたか?「読まない壁(not read)を超える方法」
読み手に興味を持ってもらうために、以下のポイントを活用してみましょう。

  • 「あなた」と呼びかける。
  • 役に立つこと(利益、ベネフィット)を提示する。
  • 短い言葉で伝える事。
  • 希少性

最後に、
現代広告の心理技術101」(p.163)に書かれている秘密のテクニック
心理的によく効くヘッドラインのキーワード(22個)を紹介します。

心理的によく効くヘッドラインのキーワード

1.無料
2.新しい
3.ついに
4.この~
5.お知らせ
6.警告!
7.新刊発行
8.今度こそ
9.これだ
10.例の
11.どの
12.最後に
13.注目
14.発表
15.紹介
16.どうすれば
17.驚くべき
18.あなたは~ですか
19.~しませんか
20.あなたは~できますか
21.もしあなたが
22.今日から

これだけの例があれば困りませんね。
今日の記事のタイトルもここから拝借させていただきました。

つづいて、「信じない壁」を超える方法もどうぞ ⇒ 「信じない壁」を崩す。(その1)

本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。

>記事一覧