人それぞれ価値観は違いますよね。モノに対する価値基準も違います。
ある人にとってはものすごく価値のあるモノだったとしても、他の人から見るとガラクタにしか見えないモノもあったりしますよね。また、個人の中でもモノに対する価値基準が変動することはよくあることです。
ある時は高いと感じていたものが、違う日には安いと感じている場合があります（意識的にせよ無意識的にせよ）。
今回は、このような価格に対する心理をコントロールするテクニックを紹介します。
では行きましょう。
プライミング効果
「プライミング効果」とは、
あらかじめある事柄を見聞きしておくことにより、別の事柄が覚えやすくなったり、思い出しやすくなることをいう。
ここで先に見聞きする事柄をプライムと呼ぶ（影響を受ける別の事柄はターゲットと呼ぶ）。
たとえば、連想ゲームをする前に、あらかじめ果物の話をしておくと、赤という言葉から「りんご」や「いちご」が連想されやすくなる。また車の話をしておけば、同じ赤という言葉から「信号」や「スポーツカー」が連想されやすくなる。
こうした効果が生じるのは、単語や概念が互いにネットワークを形成しているためだと考えられる。指導場面では、先に手本を示したり、覚えさせたい事柄について雑談してから教えることで、プライミング効果による学習効率の上昇が期待できる。
（出典：コトバンク）
アンカー価格とは
アンカーとは、船の錨（いかり）のこと。
私たちは通常、さまざまな価格に対し、錨（アンカー）となる価格を記憶しており（たとえば、地元のコーヒーショップではコーヒー1杯2ドルなど）、それを基準として相対価格を判断している。
（「脳科学マーケティング100の心理技術」）
「アンカリング」とは、「錨（いかり）を下すこと」「価格の基準を設定すること」です。
たとえば、キャベツ好きなあなたが、ふだん買い物をしている近所のスーパーがあったとしますね。そこで売られているキャベツの値段がいつも1玉200円だとしたら、あなたにとってのキャベツの基準価格は1玉200円となり、その価格でアンカリングされることになります。（アンカー価格）
1玉あたり200円という頭のあなたが、ある日別のスーパーに行き、「キャベツ1玉150円」のポップを見たらどう思うでしょうか？
「うわっ！ 安っ！」と感じるはずです。
キャベツ好きなあなたは、きっとこのお買い得商品を買わずにはいられなくなりますよね。
（キャベツの価格は都道府県でけっこう差があるみたいです。）
参考までに：キャベツの小売価格ランキング
次に、この「プライミング効果」「アンカリング効果」を活用したテレビショッピングの構成を見てみたいと思います。
テレビショッピングに学ぶアンカリング効果
「お決まりの王道パターン」は、下のような構成ですよね。
【パソコンの販売の例】
１． 最初に、新商品のパソコンの紹介
２． 次に、実際に商品を使って特徴を詳しく説明する
３． 購入したお客さんの声など
４． 高い価格を提示する（これがアンカー価格となる）
５． 「今回は、下取りキャンペーン価格として、不要なパソコンを3万円で下取りします！！」と言って、アンカー価格より低い価格で商品を提供する。
６． 特典を付ける（プリンタとインク、さらにデジカメが付いてきます）
７． 「今から1時間以内にお電話をいただいたお客様には、さらに1万円の値引きを致します」「今回は、200名様限定でご紹介させていただきます。」など
web上のセールスレターとほとんど流れは一緒ですね。
前もって高めに設定されたアンカー価格を提示し、その後、価格を下げることでよりお買い得感を演出することが出来ます。
「お客さんの声」やっぱり効果があるんですね
コマーシャルやテレビショッピング、チラシやカタログ、ウェブ上でのセールスレターなどで繰り返し流されている内容は、うまくいっている証拠です。
たとえば、通販番組の中で出てくるような商品を購入したお客さんの声などです。
棒読みでいかにも言わされた感バリバリですよね。
正直、うさんくさいと思いませんか？
ですが、そのやり方が効果的だということなんですね。
視聴者はいつものパターンだと分かっているにも関わらず、無意識の領域では感情をコントロールされている。しかも、同じ時間に同じ内容のものを繰り返し見せられることで、より親近感や好意も湧いてくることになります（単純接触効果（ザイアンスの法則））。
顕在意識さんは、「このCMどうなのよ？」と思っているかもしれませんが、潜在意識さんは、見事にはまっちゃっているというわけです。
また、夜の寝ぎわは顕在意識が薄れ、潜在意識が表面に現れ始める時間帯だと言われています。夜遅い時間帯の放送というのも、より人の心理をコントロールすることに利用されているのでしょう。
ついつい夜中に通販番組で紹介されたサプリメントやダイエット器具、産地直送の食材などを買ってしまった、という人が私の周りにも何人かいます。
まとめ
「プライミング効果」
「アンカリング効果」
「ザイアンス効果」これらをセールスレターに応用しましょう！
カタカナばかりでなんだか難しそうですが、文章を書くときにこのようなテクニックを上手く活用することで効果的に売り上げを上げていく事ができるのではないかと思います。
コツとしては、お客さんがあらかじめ予想をしている商品価格よりも低い価格で、最終的な価格を案内できれば、魅力的なオファーになります。
色々とテストを繰り返すことで、お客さんが予想している価格を見極めることも出来るでしょう。
あからさまにこのようなテクニックを使ってしまうと、お客さんの信頼を失う結果となる場合もあります。その線引きも難しいですね。
商売では、あくまでも信頼関係を築くことが重要です。
煽ることなく、お客さんが自ら進んで買いたくなるような文章を書くことが最高だと思います。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
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