こんにちは、心吾です。
あなたは「セールスレター」を読んだことがありますか？
「セールスレター」とは、文字通り
「物を販売するときに書かれた手紙」のことです。
健康食品や化粧品、ダイエット商品、情報商材などを
販売するときに現れるウェブ上のページ。
ネットサーフィンなどをしている途中で思わずクリックしてしまい、
このようなページに迷い込んだことがあるのではないでしょうか？
やたら文章が長くて、延々と下にスクロールし続けなければ
終わりが見えてこないような、あの縦に長いやつですね。
たとえば、
「The million writing」と「copywriting affiliate program」
いう教材のセールスレターは、このようなものです。
↓ ↓ ↓
The Million Writing
Copyrighting Affiliate Program
「こんなに長い文章、だれが読むんだよ！？」と思いますよね。
「長いセールスレターは、面倒くさくて、読む気を失う」
そう思っていませんか？
たしかに、短い文章の方が脳へのストレスが少なく、
すぐに読み終えることが出来ます。
読み手にとってそれほど興味のない、つまらない文章を
長々と読み続ける時間なんていうものは、
忙しい現代人には残されていません。
「長々と説明せずに、さっさと結論を言ってくれよ！」
と思うことでしょう。
ところが、実際に売れ行きが良いのは、文章が短いセールスレターではなく、
「長いセールスレター」なのです。
これは、様々な調査やテストで明らかになっているので、間違いありません。
「長いセールスレター」の方が売れる3つの理由とは？
短いコピーよりも長いコピーで紹介された商品が、より多く売れるのですが、
その理由を説明していきます。
１．長いコピーは短いコピーの要素も含んでいる。
セールスレターを目の前にしたとき、読む人によってその反応は異なります。
・キャッチコピーやヘッドラインなど、少しの文章を読んだだけで、最後まで読まずに購入を決意する人。
・内容について納得するまで文章を最後まで読む人。
・最初から最後まで何度も何度も繰り返し読んで、吟味したうえで購入しようとする人。
もし、短いコピーしかないとすると、
内容について納得するために細部まで読んで情報を得ようとする人にとっては、
説得されることなく、そのページを離れていく可能性が大きくなります。
文章が短いと、その分得られる情報も少ないからです。
一方、長いコピーで書かれたセールスレターには、
短いコピーで書かれた内容も当然含まれていますよね。
したがって、長いコピーの方が、あらゆるタイプの人たちを対象とすることができるのです。
その結果、より多くの見込み客を説得できる、ということになります。
2．ストーリーで読者を惹きこむには、長いコピーが必要。
見込み客を文章に惹きこむには、コピーにストーリー（物語）を盛り込むことが効果的です。
＞ストーリーで感情を動かす方法
ストーリーで語られると読者はその展開に釘づけとなり、最後まで読み進んでしまいます。
販売者がその商品を作り上げるまでのストーリーや
その商品を購入することで成功を収めることが出来た人の話など、
セールスレターには「ストーリーフォーミュラ」という型にはめ込んで書かれたものも多くみられます。
読者の興味をそそるストーリーを書いていくと、
結果的に文章の長いセールスレターとなるというわけですね。
3．短い文章では、商品やサービスの魅力を十分に伝えられない。
売ろうとしている商品やサービスが
読者にとって馴染みのないものであったり珍しいものであったりすると、
当然、読者に警戒されますよね。
たとえ興味を少し持ったとしても、
本当に効果があるのか？
詐欺じゃないのか？
信用できないなぁ！
なぜそんな結果になるのか？
このような場合はどうすればいいのか？
といった疑問がつぎつぎと読者の頭の中に湧いてきます。
セールスレターでは、このような読者の疑問や考えていることを、
相手の立場に立って考え、納得できる回答をすべて用意しなければいけません。
したがって、短いコピーではそのような「読者の疑問」に対する答えをすべて盛り込むことはできないので、どうしても長いコピーにならざるを得ないのです。
短いコピーでは商品やサービスの魅力を伝えることができず、
読者の信頼は得られません。
結果、売れないセールスレターになってしまうわけです。
文章が長いから読まれないのではない。つまらないから読まれないのだ。
コピーはつまらなくて退屈なものであってはいけません。
読者の興味・関心を引き、思わず最後まで読んでもらえるコピーでなければならないのです。
文章が長くてもコピーが魅力的で、読者の関心を強く引くことができれば最後まで読んでもらえます。
セールスレターはラブレター？
「セールスレターはラブレターのようなものだ」
ということを聞いたことがあります。
すばらしい商品を紹介するために、愛をもってレターを書く、
というような趣旨だと思いますが、
ラブレターを書いた人が
ストーカーまがいの自分の事しか考えていないような自己中な人だったら、、、
怖くて手紙を開く気にもなりませんよね。
でも、
本当に読み手の興味や関心ありそうなテーマを真剣に考えて、
読み手が喜ぶようなことがたくさん書かれた魅力的な手紙であったら、
その手紙を渡された人は、とても嬉しくなり、
最後まで読み込んでしまうはずです。
そんな愛のあるセールスレターを書けるようになりたいですね。
まとめ
長いコピーの方が短いコピーよりも売れる3つの理由
1．長いコピーは短いコピーの要素も含んでいる。
2．ストーリーで読者を惹きこむには、長いコピーが必要。
3．短い文章では、商品やサービスの魅力を十分に伝えられない。文章が長いから読まれないのではない。つまらないから読まれないのだ。
愛のあるレターを書いて、最後まで気持ちよく読んでもらいましょう！
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
