初対面の人の前で自己紹介をするとき、あなたはまずどのような自分を見せようとしますか？
・アルバイトや就職活動の面接の場面
・仕事上のお客さんとの打ち合わせ
・新入社員との初めましてのあいさつ
・お見合い
・セールスでの訪問
・合コン
・初デート
・・・など。
初めて会う人には、なるべく良い印象を与えたいですよね。
そのためには自分の長所をアピールしたいところです。
・真面目であること。
・高い学歴や経歴。
・良い企業で働いていること。
・これまで仕事で得てきた高い実績。
・どれだけの人脈があるか。
・どれだけ稼いでいるか。
・どんなに良い商品を販売しているのか
etc．
たとえ暗い過去や見せたくない一面があったとしても
それはなるべく自分からは口にはしたくないと思うのが心情だと思います。
しかし、自分が長所だと思っていることをアピールすればするほど、
それを聞いている人は、ちょっと敬遠したくなる気持ちになってしまうこともあります。
セールスレターも最初が肝心
初めて会うのに自慢話ばっかりする人は、正直ちょっとうさんくさく感じませんか？
その点、セールスレターやコピー（広告）も同じです。
「販売実績No.１」
「リピート率98%」
「業界1位！」
「医者も勧める〇〇〇」
このようなベネフィット、長所、アピールポイントを述べることは非常に大切な事です。
これが顧客を引き付けることになりますし、信頼につながります。
しかし、それだけでは本当の信頼獲得にはつながりません。
商品に致命的な欠点があったなら。
どこをどう見ても100%完全な商品やサービスというものはありません。
他の商品に比べると、ちょっと言いたくない欠点や短所も1つや2つあると思います。
ださい商品名であったり、見た目が悪かったり
初めて売り出す商品で、大した実績がなかったり
商品の見込み客は、身銭を切って商品を得ようとします。
ですから、必死になってマイナス面や欠点がないか探そうとします。
なるべくデメリットを避けたいと思うはずですよね。
なので商品を売ろうとしているあなたは、
まっさきにその欠点やマイナス面を伝えてください！
商品の欠点・短所・マイナス面を述べる事の4つの効果
なぜ、あえて最初に欠点や難点を述べる必要があるのか？
それは、欠点を述べることで得られる効果があるからです。
それでは、欠点を述べることで得られる4つの効果を説明していきますね。
1. お客さんの警戒心が解ける。
あなたが売ろうしとている商品やサービスのマイナス面を最初に伝えることで、お客さんの「警戒心が解ける」という効果があります。
お客さんの立場になって考えてみて下さいね。
最初から都合のよい良いことばっかり言われても、「本当かな？」「信じていいのかな？」という警戒心が湧き出てきますよね。
その調子でそのまま説明を続けられても、その警戒心は強まるばかりではないでしょうか？
最初に欠点を切り出すことで、その欠点の大きさやネガティブイメージさえも軽減されることもあるのです。
2. 誠実さが伝わる
就職の面接で「わたしは何でもできます！任せてください！」と入社してもいないのに自信満々で熱く語る。それはそれで気概が伝わって良いとは思いますが、
一方で、
自己分析をしっかりとし、自分の短所を理解しマイナス面も踏まえた意見を伝えた方が、面接官には「誠実さ」「人間らしい」印象を与えられるのではないでしょうか？
「わたしは人見知りで内向的ではあります。ですが、営業の際にはお客さまに対してしっかりと真面目に誠実に説明をすることで、信頼関係を築くことが出来ます。」
3. 信頼感が増す
「過去の実績を見せる」
「お客さんの声を載せる」
「権威の引用を持って来る」
コピーを書くときは、お客さんとの信頼関係を築くためにあらゆる方法を用います。
これらの例は、わりとポジティブな面ですね。
積極的に押し出していきたいところです。
その半面、一般的にマイナスとされている特徴は、なるべく伝えたくないと思ってしまうものですよね。
ですが、あえてそこを最初に伝えることで「この人は信頼できる」と思ってもらえるのです。
ネガティブな一面を見せることで「信頼感」が増すわけです。
「この車は、デザインはイマイチですが、燃費はリッター30㎞と最高に良いですよ。」
「この布団の価格は通常の布団の5倍ですが、眠った後の疲労の回復具合は他のものと比べ物になりませんよ。」
「この教材を使ってライティング力を身に付けるには、あなたの継続的な努力が欠かせません。一朝一夕で身に付くものではありませんが、このスキルを身につけてしまえば、どんなものにも応用が効きます。」
ネガティブな側面を伝えてからのポジティブアピールで、印象も良くなりますね。
4．購入のためのハードルが下がる。
上記の1~3で示した効果のように、
商品の欠点を最初に伝えることで、お客さんは、あなたへの警戒心を解いてくれるでしょう。
そして「誠実さ」を感じ「信頼感」を抱くことで「心のバリア」が徐々に薄くなってきます。
また、すでにこの最初の時点で「行動」のハードルも下がり、購入しやすい状態となっているはずです。
商品の欠点を述べるその前に。
いかがでしたか？
あなたの商品やサービスに致命的な欠点があったとしても、
躊躇せずに思い切って最初に伝えてみましょう！
その方が、かえって得られるメリットは大きそうですよね。
ここで忘れてはいけないことは、
「欠点・マイナス面を伝える目的は、それを補うだけのメリット・長所があるから」です。
「徹底的な商品のリサーチ」によって欠点を補って余りあるベネフィットを洗い出すことも忘れないでくださいね。
まとめ
あなたが売ろうとしている商品に致命的なマイナス面があったとしても、一番初めに言ってしまいましょう！
【最初に欠点を伝えることで得られる4つの効果】
1． お客さんの警戒心が解ける。
2． 誠実さが伝わる
3． 信頼感が増す
4． 購入のためのハードルが下がる。
それでは。
