「PASONAの法則」「新・PASONAの法則」を使って反応を何倍にもしよう!

こんにちは、心吾です。

コピーライターがセールスレターやチラシなどを書く際、「反応を取りやすいコピーの型」というものがあります。

  • 「AIDAの法則」
  • 「QUEST formula(QUESTの法則)」
  • 「PASONAの法則」

などなど。

今回は、有名な「PASONAの法則」を紹介します。

「PASONAの法則」とは、経営コンサルタントである神田昌典さんが名付けたものですが、神田さんといえば、数多くのベストセラーを輩出している作家、マーケッターとしても有名ですよね。

その神田さんが、商品を売るときの言葉の使い方を法則化したものが「PASONAの法則」。

セールスレターやダイレクトメール、チラシなどを書くときに、この「PASONAの法則」に当てはめると爆発的に売れるというまるで魔法のような「文章の型」ですね。

「PASONAの法則」とは

P:Problem(問題)
A:Agitation(あぶりたて)
SO:Solution(解決策)
N:Narrowing down(絞り込み)
A:Action(行動)

これらの頭文字を並べたものです。

このような順番でものを伝えると、顧客が買いたくて仕方なくなる(=行動を起こしやすい)ヒット広告が出来上がる、というわけです。

神田さんは、15年以上も前(1999年)に初めてこの法則を提唱したそうですが、今なお、この順番と伝え方で書かれたと思われるセールスレターをよく見かけます。

長く使われているということは、それだけ普遍のテクニックといえるのでしょう。

では、1例をあげてみます。

P:〈Problem〉問題点の明確化

あなたは、これまでチラシを何度となく配っていますが、反応が悪いですよね?
あなたの業界の場合、良くて8000枚に一件程度の問い合わせしかこない、ということをご存知でしたか?

A:〈Agitation〉その問題点が身近に感じられるようにあぶりたてる

他社と同じようなチラシを同じように配っていれば、他者と同じような結果しか出ないのは当たり前です。
そのチラシの内容では、お客さんの感情とあまりにもかけ離れているので、お客さんは問合せをしようとも思わないのです。

SO:〈Solution〉問題の解決策を伝える

でも、チラシの作り方を少し工夫するだけで、50倍の反応をあげる方法があることをご存知ですか?
商品品質と価格とのバランスだけで、チラシの反応が決まるわけではありません。お客さんの感情を動かせるかどうか、そこがポイントなのです。
お客さんの感情を動かすには、あるテクニックがあります。
その方法をわかりやすく解説したレポートを、ただいまご希望の方にお配りしています。

N:〈Narrowing down〉その解決策を得られる人は、限られていることを説明する

このレポートは、誰にでも役に立てるわけではありません。●●な方、〇〇な方、◎◎な方には、お役に立てます。

A:〈Action〉行動を呼びかける

部数が限られていますので、今すぐお申し込みください!

行動を起こすのは「人間心理」のせい

いかがでしょう?
なぜ、このような伝え方をすると、人間は行動を起こしやすくなるのでしょうか?

それは、「現状」と「想定する期待」とのギャップがあると行動を起こしやすくなる、という人間の心理があるからです。

先程の例で言うと、

  • 現状:チラシの反応が悪い。
  • 期待:反応が50倍上がる。

ですね。

「今まで全然なかったチラシの反応が、このレポートを読むだけで50倍も上がるの?」
「ちょっと申し込んでみようかな?」と行動に移るわけです。

人間心理とは、意外なほど単純なのかもしれませんね。

しかし、

この方法はあまりにも簡単に結果が出るので、形だけをまねて(お客さんをあおって)商品を売ろうと、悪用する輩がたくさん出てきてしまったようです。

「あおりたてるマーケティング」という誤解。

それを解くために、神田さんが新しく提唱したのが、「新・PASONAの法則」というものです。>「新・PASONAの法則」と「5つのすごい質問」(「感情」「共感」「ねぎらい」マーケティング)

ますます進化してます。

【参考書籍】