こんにちは、心吾です。
以前、この記事→コピーを書く前に大切な2つの準備で、コピーを書く前の準備段階として「ターゲッティング」と「リサーチ」の２つが最重要課題ですよ、ということを書きました。
「ターゲッティング」には以下のような2つの方法がありました。
1．取り扱う商品を基準にターゲットを絞り込む
2．どんな顧客を集客しているかを基準にターゲットを絞り込む
今回は、リサーチを行う方法をお話しします。
リサーチとは、「しっかり理解すること」です。
何をしっかりと理解するのか？
「理解しなければいけないこと」は次の3つです。
1．商品やサービスをしっかりと理解する。
2．お客さん（ターゲット）をしっかりと理解する。
3．市場（マーケット）をしっかりと理解する。
では、1つずつ見ていきましょう。
1．商品やサービスをしっかりと理解する。
あなたがコピーを書いて売りたいと思っている商品やサービスは誰が売るのでしょうか？
それは、他でもないあなたです。
ですから、あなたはその商品やサービスについて誰よりも詳しくなりましょう。
たとえば、車を買いに車屋さんに行ったとします。
そこでディーラーさんに買おうと思っている車の特徴を質問しても
「ん～、よく分かりません」
なんて答えが返って来たら、ちょっと買う気が失せてしまいますよね。
（実際はそんなディーラーさんはいないかもしれませんが（笑））
どうせ買うなら、その商品の特徴や利点をしっかり理解したうえで買いたいものです。
・他の商品とどこがどう違うのか
・その商品を購入することでどういう気持ちになれるのか
・どういった利点があるのか
・どのような欠点があるのか
販売する側が誰よりも売りたい商品やサービスについて熟知していることが購入者側の安心感にもつながります。
実際に使ってみて、触って、いじって、使い倒して、好きになって惚れ込むくらいになれば商品の良さをしっかり理解し、アピールできますね。
2．お客さん（ターゲット）をしっかりと理解する。
「ターゲッティング」でお客さんを絞り込みましたが、ここでは、その絞り込んだ「お客さんをしっかりと理解する」段階です。
お客さんが
・本当に欲しいものは何だろう？
・困っていることは何だろう？
・どのような悩み、心配、苦痛を持っているのだろう？
・不安に思っていること何かな？
・買うことで得られる利点は何だろう？
・どんな願望を持っているのだろう？
それを頭の中に投げかけて考えてみましょう。
お客さんになりきって感情移入してみるのです。
セールスレターを書くときは、ライター1人で書くので、お客さんとの会話はもちろんありません。
ですので、レターを書くときは特に販売者優先にならずに、お客さん目線・お客さん最優先で書くように注意することを心がけてください。
3．市場（マーケット）をしっかりと理解する。
次に、「市場をしっかりと理解する」ですが、これは、私がコンサルタントを受けているコピーライターのお弟子さんである宇崎さんという方がおっしゃっていたことです。
次の2つの方法でリサーチをすれば、ほぼその市場のターゲット心理や、実際に求められている商品傾向は十分に見えてくるのだそうです。
1．今、その市場で売れている商品の売り込みコピーを俯瞰的に読む
2．過去、よく売れた商品の事を調べる
（＊俯瞰的に見る ＝ 物事を一段高いところから、客観的にとらえること）
1．今、その市場で売れている商品の売り込みコピーを俯瞰的に読む
つまり、あなたが実際に売ろうとしている商品やサービスと同じ市場で
良く売れている商品にリサーチをかけるということです。
それが手っ取り早く、最も適切な方法なのだそうです。
商品が「売れている」ということは、その商品のセールスレターがターゲットの共感、理解、反応を
得られているということに他ならないわけです。
なので、そこに書かれているコピーを俯瞰的に読むことで、ターゲットがどのような主張に共感を覚え、反応しているのかを読み解くことができます。
2．過去、よく売れた商品の事を調べる
これは、過去に売れた商品を調べることで、あなたが今売ろうとしている商品と比較することができるということです。
過去に売れた商品と比較することによって、自分の「強み」を前面に打ち出せるのです。
まとめ
「リサーチ」で理解すべき3項目はこれだ！！
1．商品やサービスをしっかりと理解する。
2．お客さん（ターゲット）をしっかりと理解する。
3．市場（マーケット）をしっかりと理解する。
優れたコピーライターは、きれいな文章が書ける人ではなくて、お客さんの気持ちを上手くとらえることのできる人なのですね。
